Cómo estructurar el proceso de búsqueda de capital semilla en Latinoamérica

Luego de pasar por 2 aceleradoras de primer nivel mundial (Delta V de MIT y 500 Startups en San Francisco), y tener 2 intentos fallidos de levantamiento de capital y 1 exitoso, creo que aprendí buenas prácticas y una estructura de cómo realizar un proceso de fundraising en Latino América para etapas semillas.

El proceso busca reducir el riesgo en el proceso sin embargo, no es necesariamente el óptimo para todos los emprendimientos o fundadores. Menor riesgo significa más trabajo y probablemente en periodos más largo. Un emprendedor que es muy bueno en este proceso, lo va a terminar de forma exitosa en 2 meses. Uno normal en 4. A mí me tomo 5. De ahí tomarán otros 1 a 3 meses conseguir que depositen el dinero en tu cuenta.

Emprendedores que ya han sido exitosos y tienen un nombre en el mercado, pueden darse el lujo de elegir con pinzas sus inversionistas, acercarse a ellos y en pocas reuniones cerrar rondas millonarias. Sin embargo la gran mayoría de nosotros no tenemos esa chapita en el CV.

Este proceso es bien conocido por las aceleradoras en USA y lo incentivan bastante, pero se habla poco de él en Chile. Además, creo que este proceso debe sufrir algunas adaptaciones en Latinoamérica, después de todo, no hay tantos inversionistas en la región, lo que afecta radicalmente la base del proceso, la cual es cantidad.

Aquí voy a tratar de exponer mi versión de este proceso y como lo adapté personalmente para Alba.

1. Entiende para qué necesitas el dinero

Tener dinero de inversionistas nunca debe ser el fin en si mismo. De hecho, pedir dinero a terceros puede ser malo, es una señal de que el negocio no se sustenta o no es capaz de crecer por su propia cuenta. La mejor fuente de financiamiento es la de tus clientes, es decir ventas y utilidades, así que, si logras ese tipo de financiamiento para qué buscar inversionistas?

No confundas crecimiento acelerado con inversionistas. Hay cientos de “emprendimientos” que crecieron de forma muy acelerada sin un peso externo. Te dejo a ti hacer la búsqueda en Google.

Habiendo dicho eso, si aun quieres entrar en el mundo de la inversión al estilo Silicon Valley, para crecer de forma explosiva, te cuento que es un camino con una dirección única y probablemente no vas a poder echar pie atrás en el camino, por lo que debes estar seguro de lo que estás haciendo. Este camino, significa con pocas excepciones en etapas tempranas, que la solvencia de tu emprendimiento va a empeorar (vas a perder cada vez más dinero), por lo que no te va a quedar otra que buscar al menos 1 o 2 fuentes de financiamiento en el futuro.

Recibir dinero de VCs es como la heroína, una vez que la pruebas no la puedes dejar.

Comentario de un emprendedor en serie D a un VC, en una charla en San Francisco en las oficinas de Brex – How to successfully build your second product.

Por lo tanto, la pregunta a responder antes de pensar en esta ronda es: ¿Qué necesito demostrar para poder realizar la siguiente ronda de financiamiento?

Esto generalmente está asociado a crecimiento en ventas, reducción de costos de adquisición de clientes y validación de mercado (o retención de clientes). Habla con otros emprendedores en tu industria y con inversionistas que invierten en rondas futuras y pregúntales que métricas requerirían en tu negocio para invertir en una siguiente ronda (no la que vas a buscar ahora).

Fija la meta y apunta a llegar a ella en 12 meses. Ahora, hacer fundraising toma tiempo, por lo que tienes que darte un respiro luego de los 12 meses. La mejor práctica es darse 6 meses de espacio. Por lo tanto, debes tener suficiente dinero para llegar a esas metas en 12 meses, pero tener dinero para crecer y sobrevivir por 18 meses.

De este análisis se debiera desprender un detalle de como esperas invertir cada peso. Esto es importante, ya que refleja como piensas que va a crecer tu negocio y a gran parte de los inversionistas les va a interesar saber eso.

2. Prepara y afina el material

Hay cierto material que vas a necesitar utilizar. Arma este material y pídele a tus amigos fundadores que ya han pasado por esto que te den consejos de cómo mejorarlo. Si no tienes suficientes amigos emprendedores, pídele a inversionistas (pero que no invierten en la ronda que estas buscando). No quieres mostrarles tus malas versiones a potenciales inversionistas.

Mi experiencia dice que no le pidas consejos a gente que no sabe de emprendimientos en etapas tempranas (ej.: alguien que trabaja en Private Equity o un Consultor – yo fui consultor, así que lo digo con motivos razonables). Ellos están acostumbrados a presentaciones y modelos de negocios completamente diferentes y te van a llevar por un camino que no necesariamente es el correcto.

Tienes que estar abierto al feedback y a mejorar tus materiales. De hecho, esa es la clave de todos los pasos que siguen y lo que va a determinar tu éxito. A lo largo del proceso vas a recibir feedback contradictorio y vas a tener que saber administrarlo para llegar a mejores versiones (o a distintas versiones para distintos públicos)

El material que creo que vas a necesitar es el siguiente:

  • Blurb: El blurb se utiliza para pedir introducciones a otras personas (más sobre esto adelante). Creo que indudablemente es la pieza más importante que tienes que hacer y mejorar, ya que va a ser en el 99% de los casos lo primero que ve un potencial inversionista de ti. Éste consiste de 1 o 2 párrafos con lo más importante de tu empresa. Qué hacen, qué los hace diferentes, qué han logrado, cómo han crecido, quiénes son, qué buscas y porqué lo buscas.

“En LaEstamosRompiendo.com solucionamos el problema más importante de las empresas, el cuál es cómo romperla y vender más. Estamos atacando un mercado de $10bn y a la fecha, generamos ventas de $1 millón al año y creciendo 30% todos los meses. Nuestro modelo ha demostrado funcionar y contamos con un LTV de $100 mil y un CAC de $100.

Para ayudar a las empresas a romperla, somos los únicos que entregamos servicios de crecimiento a través de machine learning, potenciando efectos de red, utilizando virtual reality y apalancados en blockchain de augmented reality.

Actualmente estamos levantando un seed round de $2 millones para aumentar nuestra base de clientes en LatAm y mejorar nuestro producto”.

Ejemplo de un Blurb
  • Deck para E-mails: Esta es la presentación que le vas a mandar al inversionista cuando esté interesado y quiera aprender un poco más de ustedes. Hay mucho en la web de cómo hacer esta presentación. Creo que la guía que más me gusta es esta: https://blog.ycombinator.com/intro-to-the-yc-seed-deck/ . Lo que aprendí respecto a este deck (sobre otros decks que armarás) es que tiene que tener más texto que el que normalmente dicen que tiene que tener, porque se tiene que entender sin que tú estés ahí para presentarlo. Adicionalmente, lo más probable es que si estás en LatAm, a muchos inversionistas extranjeros no les va a gustar el mercado. Pon un ojo en que sea un mercado atractivo, pero realista, porque no quieres entrar en una discusión respecto a ese punto.
  • Deck para presentar: Similar al deck anterior, pero hazlo más visual y con menos texto. Agrega también hojas sobre otros temas que te pueden preguntar, pero ponlos todos como anexos. Por ejemplo, imágenes del producto, citas de clientes, tus mentores, detalles de tus gastos esperados o lo que sea que creas que te van a preguntar de forma adicional.
  • Plan financiero: Este es el plan maestro que quieres seguir. Obviamente no lo vas a poder seguir y nadie espera que lo hagas. Sin embargo, este plan maestro es un reflejo de cómo entiendes las principales variables de tu negocio y cómo planeas mejorarlas. Este plan debe incluir el flujo de caja esperado, detalle de cómo cambian los ingresos y los gastos mes a mes, y cómo cambian las principales variables de tu negocio (costos de adquisición, usuarios, clientes, ventas cruzadas, retención, etc.). Cuando un inversionista esté genuinamente interesado, te va a pedir ver esto.

El material que creo que no es necesario armar:

  • One-pager: Muchas personas piden y muchos otros arman este documento. Este doc es 1 hoja que muestra quien eres y qué haces (Es como el blurb, pero extendido). Si bien puedes armarlo, creo que no es necesario. Leer el 1 pager toma el mismo tiempo y dice menos que un deck (y es más difícil de recordar). Si te piden el 1 pager, mándales el deck de e-mail y el blurb.
  • Business plan: Esto es un documento extenso que muestra en detalle la oportunidad, el producto, el equipo, las finanzas, el mercado, la competencia y todo lo que alguna vez a alguien le podría interesar, de forma extensa y detallada. Estos documentos suelen tener 10+ páginas y ser una lata (lo más aburrido que hay en chileno). Si te lo piden, probablemente es el inversionista incorrecto para ti y no sabe invertir en startups, al menos ese es mi forma de pensar.

3. Arma tu lista de potenciales inversionistas

Arma una lista que te permita ver quiénes son mejores inversionistas para tu empresa y quienes son peores. Esta lista debiera incluir el nombre del fondo o persona, tipo de inversionista (ángel, VC, PE, FO, etc.), quienes son los partners, última vez que invirtieron, tipo de emprendimiento en el que invierten (etapa, industria, geografía), cuánto invierten, si lideran rondas (primer o principal inversionistas), en qué invierte cada uno de los partners y finalmente una variable subjetiva de que tanto te gusta el inversionista (tienen la experiencia que te gusta, son conocidos y te van a ayudar a atraer talento, tienen la capacidad de hacer siguientes inversiones o lo que sea que sea atractivo para ti)

No hay una sola forma de crear esta lista, pero hay muchas fuentes: pitchbook, angelist, crunchbase son algunas. Tienes que preguntarle a todo el mundo, todo! Sobre quienes creen que podrían invertir. Yo le pregunté a todos mis amigos (aunque no supieran de emprendimientos) a toda mi familia a mi equipo, busqué en toda mi lista de linkedin, whatsapp, facebook y mi teléfono para ver a quien preguntarle y armé una potencial lista.

Con la lista completa, haz un sistema de puntuación de quien crees que es mejor y quien crees que es peor para tu startup.

4. Analiza tus oportunidades y adapta tu escenario si lo necesitas

Este es un punto que agregué yo al proceso y me parece fundamental para latinoamérica. Con tu plan armado y tu potencial lista de inversionistas, puedes ver cuál es tu potencial probabilidad de éxito. Asume que vaw a necesitar al menos 50 inversionistas (que potencialmente invierten en tu etapa, industria y geografía) para llegar a tu primer sí.

Por ejemplo, en Chile hay pocos inversionistas que invierten en marketplaces B2C en etapas semilla. Además, los que invierten suelen invertir $200 a $300 mil dólares, por lo que si te quedas sólo en Chile, para buscar $1 millón, lo más probable es que fracases.

La clave es que tienes que ser adaptable. Cambia lo que estás buscando o dónde estás buscando si crees que tus probabilidades de éxito son bajas. Anda a vivir donde están tus inversionistas, al menos mientras levantas dinero. De ahí puedes volver a trabajar donde está tu negocio, pero tienes que agregar más números para llegar a la meta con mayor probabilidad. Agrega gente de todo el mundo si es necesario y toma las llamadas por Skype.

Yo pensé que si agrandaba mi búsqueda a México y Argentina iba a tener un buen número. Me equivoqué. Finalmente me fui a San Francisco y agrandé la búsqueda en todo el mundo desde ahí. Hoy tengo inversionistas de 3 continentes y 6 ciudades distintas y pude decir que rechacé ofertas de inversión al valor que estaba pidiendo.

5. Consigue dinero antes de conseguir dinero (opcional)

No hay nada que le asuste más a alguien que ser el primero en algo desconocido. Eso es lo mismo para tus startups, nadie quiere ser el primer inversionista. Si puedes, consigue dinero de alguien antes de ir a pedirle a otras personas. Si estás pensando en buscar dinero sólo de inversionistas ángeles, pídele dinero a tu familia o amigos. Si estás pensando en buscar dinero de instituciones (por ejemplo VCs) y ya tienes inversionistas ángeles, dile a tus inversionistas ángeles que se comprometan con algo para la siguiente ronda. Luego, cuando hables con el primer inversionista, ya le puedes decir: “Estamos levantando X y ya tenemos Z comprometidos” y él va a saber que no es el primero.

6. Encuentra el mejor camino para llegar a los inversionistas

No todas las formas de llegar a un inversionista son iguales. Los inversionistas, al igual que tú, tienen poco tiempo y mucho que hacer. Les llegan cientos de mails de emprendimientos al día y ¿por qué va a leer el que tiene información sobre ti? ¿por qué va a responderlo si tiene tantas otras cosas que hacer? Esto va a depender de cómo llames su atención y lo que más va a afectar es cómo llegaste a él. Trata de que te contacte una persona relevante, utilizando este orden de prioridad:

  1. Otro inversionista que ya invirtió en ti (ángel o institucional), que conoce al inversionista. Los inversionistas suelen estar bien conectados y suelen co-invertir con otra gente. Aprovecha eso y pídele a otros inversionistas interesado (que han invertido o van a invertir) que te introduzcan.
  2. El fundador de un startup en el que el inversionista ya invirtió y le está yendo bien. El inversionista ya hizo el trabajo de investigar y confiar en este fundador. No sólo eso, sino que más encima le está yendo bien con su inversión, por lo que los emails que le envíe los va a leer, aprovecha esto. Lo ideal es que este fundador te conozca a ti, que esté en tu misma industria o que tenga algún grado de conexión contigo. Desafortunadamente, lo más probable es que no conozcas a fundadores que estén conectados con él. Lo bueno de los fundadores es que somos solemos ser optimistas y queremos ayudar al resto, por lo que nos vemos reflejados en otros emprendedores y nos damos el tiempo de apoyarlos. Si no conoces a ningún fundador en el que el inversionista ya ha invertido, envíales un mail o mensaje por LinkedIn diciéndole que quieres conocer su experiencia con el inversionista y si pueden hablar 10 min por teléfono. A mí, 1/3 me respondían. En la conversación les hacía preguntas del inversionista, les contaba de mi emprendimiento y les pedía una intro al final. La mitad de los que hablaban conmigo me introducían. 1/6 sobre los que trataba de contactar, lo considero una buena tasa.
  3. Alguna otra persona que los conozca a los 2 suficientemente bien y los puedan conectar. Asegúrate que esta persona sea de confianza y conozca al inversionista, porque si es sólo una persona más de su lista de contacto, no vas a querer que no lea su email o incluso peor, que lo lea y lo deje pasar por ser un contacto poco relevante o malo. No tengas miedo y pregúntale a la persona antes de que te haga la intro que tan bien lo o la conoce.
  4. Mensaje en frío. Es mejor un mensaje en frío que una mala intro. Escríbele por LinkedIn o consíguete su mail. De los “cold emails” que envié, 40% me respondió, comparado con 90% de las intros por mejores medios.

Qué tipo de intros tienes que evitar a toda costa: alguien que alguna vez lo conoció, pero la verdad es que lo más probable no se acuerde de él, alguien que no se siente con la confianza de conectarlos, otro inversionista que decidió no invertir en ti, sus abogados, un contador, básicamente cualquier persona que el inversionista no valore lo suficiente como para abrir su email cuando lee el “de:” o que al abrirlo te desvalida a ti.

7. Agenda con inversionistas

Agendar con inversionistas es un arte de magia, siempre están ocupados. Bueno, tú también y que eso no se te olvide. Tu trabajo no es juntarte con ellos, es llevar tu empresa adelante y hacerla crecer. Un fundador que está desesperado con agendar de inmediato o bajo cualquier condición es señal de desesperación y eso es malo.

Conozco fundadores que dicen que están muy ocupados a inversionistas cuando en verdad tienen la agenda libre y se mueren por juntarse con ellos y la verdad creo que les funciona bien. Sin embargo, no creo que eso sea necesario mentir, puedes decir abiertamente que estás buscando angendar una reunión para más adelante sin dar motivos.

Trata de agendar todos los inversionistas lo más cercanos unos con otros, de tal forma que te juntes con al menos 80 inversionistas en 4 semanas. El arte de hacer eso es agendar los primeros inversionistas para 2 meses más y de ahí vas cerrando la agenda para tener todo dentro de 4 semanas. La sugerencia es que digas que vas a hacer una ronda de levantamiento de capital en 2 (o 1) meses y te gustaría agendar.

Esto te va a permitir tres cosas, primero decirle al inversionista cuando se junten que estas en un proceso con mucha gente y que él no es especial para ti; segundo, bajarte la ansiedad de la reunión, lo que te va a permitir estar más tranquilo y aumentar tus probabilidades de éxito; y tercero, obligar al inversionista a tomar una decisión rápida sobre tu emprendimiento, porque le vas a poder decir que vas a cerrar pronto y si no lo dices directamente, puedes decirle que es probable que lo hagas dado las reuniones que has tenido.

  • Primero agenda con los que no te interesan tanto

Como mencioné antes, la clave de este proceso es adaptarse y aprender. Quieres cometer los errores con los inversionistas que no te importan tanto, pero que te dan feedback valioso para mejorar tus reuniones. Agenda todas las primeras entrevistas con los que están de la mitad para debajo de tu lista y aprende de lo que te dicen. Mejora tu presentación, respuestas a preguntas y anota qué les está impidiendo invertir o seguir.

  • Si te está yendo bien, agenda de ahí con los que más te interesan

Lo otro que te permite este orden es que debieras llegar a los inversionistas más importantes con otros inversionistas que ya están interesado y te hicieron promesas de inversión. Si llegas al inversionista importante y le dices que ya tienes un 70% de la ronda comprometida y que solo le falta 1 inversionista, eso va a aumentar mucho tus probabilidades de éxito, les va a gustar mucho más tu emprendimiento. A demás, si te está yendo bien (tienes ofertas de otros inversionistas) eso te demuestra a ti mismo que tu emprendimiento tiene potencial, te sube el ánimo y te da más oportunidades. Finalmente, es una señal de que sabes presentar y responder preguntas complejas.

  • Si no te está yendo bien, sigue bajando en la lista

Ahora, si no te ha ido bien, es decir que no tienes ofertas de inversionistas, en vez de ir por los buenos, anda por los malos. Esto significa que no estás listo con tu presentación, respuestas o algo está inherentemente mal en tu emprendimiento. No vas a querer quemar tus cartuchos con inversionistas buenos. Sigue intentando con los peores hasta mejorar y recibir inversión.

Te podrás estar preguntando qué pasa si no recibes inversión y ya pasaste por todos los malos Bueno, anda al punto 9.

8. Toma decisiones rápidas y fuerza respuestas

El trabajo del inversionista es evaluarte bien, para lo cual va a buscar más data y puntos de referencia de ti. Eso significa que siempre va a preferir esperar antes de tomar una decisión acelerada. Tu trabajo es hacer el fundraising lo más rápido posible para enfocarte en lo que importa, hacer crecer tu startup. Si has hecho el proceso bien hasta ahora, tienes muchos inversionistas en tu agenda y puedes decirle que no tienes problema en que se demore, pero que no lo vas a esperar. Eso le va a poner presión.

Haz seguimiento a los inversionistas, pero no más de 1 o 2 veces. Si no recibes respuesta de vuelta, déjalos. Si te dicen que siguen evaluando o que no están seguros, déjalos seguir su curso, pero dejándoles claro que tienes muchas ofertas dando vuelta.

9. Si las cosas no van bien, aborta (si puedes)

Si han pasado 2 meses y no tienes ofertas (y aun no vas por los buenos inversionistas), es momento de re-evaluar. Algo claramente no está bien y lo más probable es que no sea tu presentación o como respondes preguntas, sino que tu emprendimiento o los inversionistas que elegiste para armar la lista (y lo más probable es que sea lo primero). Si tienes suficiente dinero para aguantar 6-9 meses, vuelve para atrás, enfócate en arreglar lo que crees que está deteniendo a los inversionistas y vuelve a partir del medio de la lista (y agrega nuevos inversionistas). Si no puedes aguantar 6-9 meses más no te va a quedar otra que seguir con los mejores inversionistas, pero a estas alturas tus probabilidades de éxito van a ser muy bajas. Afortunadamente, lo último que vas a perder son las esperanzas, ya que de eso viven los emprendedores, por lo que debieras tener ganas de dar el último esfuerzo de respiro.

10. Si todo salió bien, busca firmar los papeles lo más rápido posible

Es normal que te hagan ofertas habladas pero que estas se demoren en concretar. Hasta que no firmes el papel, hay una alta probabilidad de que se caiga la inversión. De hecho, hasta que no te pasan el dinero puedes asumir que hay una probabilidad de que eso pase, pero los números dicen que si tu inversionista es algo respetable y firmó un papel de inversión contigo, te va a entregar ese dinero. Ahora, tienes que lograr eso, ¡firmar!

Esto suena más fácil de lo que es. Van a ir y venir documentos, van a hacer más investigación de tu empresa (va a querer hablar con clientes, hablar con tus otros inversionistas y muchas otras cosas más dependiendo de qué tipo de inversión hacen), vas a tener que negociar términos y finalmente vas a poder firmar. Mi consejo (y el que he escuchado de muchos emprendedores exitosos) es que no te pongan muy “picky” con la valuación (dentro de rangos que te parezcan razonables), pero si con los otros términos (tipo de instrumento, asientos en el directorio, cláusulas de salida, etc.)

Felicitaciones, ya tienes tu ronda cerrada. Ahora tienes que presionar para que te pasen el dinero a tu cuenta y enfocarte en lo que importa, crecer de forma saludable.

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